Keine Live-Meetings? Kein Problem, wenn …

Ja, der menschliche Kontakt ist wichtig. Und ja, Produkte und Dienstleistungen kann man sich in der physischen Welt leichter vorstellen. Aber die Situation ist, wie sie ist. Wir können nach Lösungen suchen oder … nein, es ist definitiv besser, nach Lösungen zu suchen. Es gibt nämlich sehr effektive Lösungen zur Nachfragegenerierung, die nachweislich Ergebnisse in einer Zeit liefern, in der Kontaktmöglichkeiten begrenzt sind.

Landingpage statt Live-Präsentation

Unter Umständen, in denen es nicht möglich ist Produkte und Dienstleistungen live zu präsentieren, ist es notwendig dorthin zu gehen, wo sich potenzielle Kunden aufhalten und Informationen suchen – aufs Internet. Aber eine schön gestaltete Landingpage reicht nicht aus, sie muss auch effektiv sein.

Eigenschaften einer effektiven Landingpage

Das Ziel der Landingpage ist es, Kontakte zu generieren. Damit sie effektiv ist, muss die Seite die folgenden Elemente beinhalten: deutlich zum Ausdruck gebrachte Vorteile und Unterschiede gegenüber der Konkurrenz (Eng. USP – unique selling proposition), Referenzen und Aussagen zufriedener Kunden (Eng. social proof), starke Handlungsaufforderungen (Eng. CTA – call to action), ein Kontakterfassungsformular und eine klare Markenkommunikation.

Damit die Landingpage jedoch wirklich effektiv ist, muss sie noch ein weiteres sehr wichtiges Element beinhalten, nämlich etwas, das die Besucher dazu ermutigt, ihre Kontaktdaten abzugeben. Erfahrungen haben gezeigt, dass Besucher am ehesten bereit sind, ihre Daten im Austausch für Ratgeber, Kataloge und Fallstudien abzugeben.

Wenn wir den Besuchern also schon im Vorfeld etwas Konkretes und Nützliches anbieten, sammeln wir deutlich mehr Kontakte, als wenn wir nur ein normales Kontaktformular für die Einreichung von Anfragen hätten.

Foto: Madwise

Wir haben eine Landingpage, was jetzt?

Genau wie bei einer Veranstaltung, wo wir unsere Präsenz live in Katalogen, Broschüren, Anzeigen und durch direkte Ansprache von Kunden bewerben, ist es auch online wichtig, dass die Menschen wissen, was wir anbieten und wo sie uns finden. Hier kommt das digitale Marketing ins Spiel.

Die Zahlen sagen alles – und noch mehr

Statistiken zeigen, dass 60 Prozent der Kaufrecherchen vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer durchgeführt werden. Dabei recherchieren 95 Prozent der Geschäftskunden online, die überwiegende Mehrheit davon über die Suchmaschine von Google. Hervorzuheben ist auch, dass 71 Prozent der B2B-Vertriebswege genau dort beginnen – auf Google.

Wenn sie nicht auf der ersten Seite von Google stehen, existieren sie nicht

Vielleicht kennen sie den Witz, dass der beste Ort, um eine Leiche zu verstecken, in der Mitte der dritten Seite der Google-Suchtreffer liegt. Warum? Mindestens 75 Prozent der Nutzer klicken auf die Suchergebnisse, die auf der ersten Seite angezeigt werden. Weniger als 6 Prozent klicken auf die Treffer auf der zweiten Seite. Die dritte Seite? Als ob es sie nicht gäbe.

Wenn wir also gefunden werden wollen, müssen wir auf der ersten Seite sein. Aber das ist auch nicht genug. Der Unterschied zwischen dem ersten und dem letzten Platz auf der ersten Seite ist riesig. Etwa ein Viertel der Nutzer klickt auf den ersten angezeigten Treffer. Weniger als 10 Prozent klicken auf den vierten Treffer. Mit dem Wachstum der mobilen Nutzung, wo die Anzahl der angezeigten Treffer durch die Größe des Bildschirms begrenzt ist, wird die Lücke immer größer. Die Lösung ist eine Suchmaschinenoptimierung (Eng. search engine optimization – SEO), die aber ein Langstreckenlauf ist. Kurzfristig kann die größte Wirkung durch Keyword-Werbung erzielt werden, die eine Position an der Spitze der Suchergebnisse sichert.

Foto: Madwise

Wie erreicht man diejenigen, die derzeit nicht suchen?

Durch ein hohes Google Ranking erfassen wir diejenigen potenziellen Kunden, die aktiv nach Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung suchen und sich daher schon etwas weiter im Verkaufstrichter befinden. Wie erreicht man aber diejenigen, die an der Spitze des Verkaufstrichters stehen?

Potenzielle Kunden, die derzeit nicht auf der Suche nach Informationen sind, aber derer Kontaktdaten wir dennoch erhalten möchten, um sie später effektiv ansprechen zu können, können wir erreichen, indem wir sie zu einem Webinar oder Online-Workshop einladen. Auf diese Weise erhalten wir nicht nur Informationen, sondern positionieren uns auch in ihren Augen als Experte und jemand, der ihnen in Zukunft helfen kann.

In Zeiten der begrenzten Kontaktmöglichkeiten hat sich neben Online-Veranstaltungen (oder in Kombination mit diesen) das soziale Netzwerk LinkedIn, einer der am schnellsten wachsenden B2B-Kommunikationskanäle, als ein effektiver Ort zur Kontaktherstellung und -Knüpfung erwiesen. Es ermöglicht uns, genau dort zu sein, wo unsere potenziellen Kunden sind, und zugleich ist es auch der günstigste Kanal, um die Entscheidungsträger zu erreichen.

Steht uns eine Zukunft ohne Live-Meetings bevor?

Die Befürchtung, dass  Live-Treffen – jetzt, wo es sich herausgestellt hat, dass es auch anders geht – nicht mehr stattfinden werden, ist unnötig. Live-Gespräche und Präsentationen werden zurückkehren, allerdings in modifizierter Form. Neben den Veranstaltungen in der physischen Welt werden digitale Kanäle eine größere Rolle spielen als je zuvor. Deshalb ist digitales Marketing nicht nur etwas, was uns hilft, die aktuelle Situation zu überwinden, sondern sollte eine langfristige und strategische Ausrichtung in jedem Unternehmen darstellen.

 

Kostenlose Erstberatung: Digitales Marketing in einer Zeit, in der es keine Live-Meetings gibt (und darüber hinaus)

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