Ni srečanj v živo? Ni panike, če …
Da, človeški stik je pomemben. In da, izdelke in storitve je lažje predstavljati v fizičnem svetu. Toda situacija je, kakršna je. Lahko iščemo rešitve ali pa … no, vsekakor je bolje iskati rešitve. Obstajajo namreč učinkovite rešitve za generiranje povpraševanj, ki preverjeno prinašajo rezultate v času, ko so možnosti srečevanja omejene.
Namesto predstavitve v živo – pristajalna stran
V razmerah, ko ni mogoče predstavljati izdelkov in storitev v živo, se je treba odpraviti tja, kjer se v teh časih zadržujejo in iščejo informacije potencialni kupci – na splet. Toda postaviti čudovito oblikovano pristajalno spletno stran ni dovolj. Ta mora biti tudi učinkovita.
Lastnosti učinkovite pristajalne strani
Cilj pristajalne spletne strani je pridobivanje kontaktov. Da bo to učinkovito, mora stran vsebovati naslednje elemente: jasno izražene prednosti in razlike v primerjavi s konkurenco (ang. USP – unique selling proposition), reference in pričevanja zadovoljnih strank (ang. social proof), močni pozivi k dejanjem (ang. CTA – call to action), obrazec za zajem stikov ter jasno komuniciranje blagovne znamke.
Toda da bo pristajalna stran zares učinkovita, mora vsebovati še en zelo pomemben element, in sicer nekaj, kar spodbudi obiskovalce, da oddajo svoje kontaktne podatke. Izkušnje kažejo, da so poslovni obiskovalci najbolj pripravljeni svoje podatke oddati v zameno za vodiče, kataloge in študije primerov.
Če torej obiskovalcem ponudimo tudi nekaj konkretnega in neposredno koristnega, bomo zbrali bistveno več kontaktov, kot če bi imeli objavljen zgolj običajen kontaktni obrazec za oddajo povpraševanj.
Imamo pristajalno stran, kaj pa zdaj?
Tako kot svojo prisotnost na dogodku v živo oglašujemo v katalogu, brošurah, oglasih in z neposrednim nagovarjanjem kupcev, je tudi na spletu pomembno, da ljudje izvedo, kaj ponujamo in kje nas najdejo. In tukaj stopi v igro digitalni marketing.
Številke povedo vse – in še več
Statistika kaže, da je 60 odstotkov nakupne raziskave opravljene že pred prvo vzpostavitvijo stika s prodajalcem. Pri tem 95 odstotkov poslovnih strank raziskovanje opravi na spletu, kamor v veliki večini vstopajo prek Googlovega spletnega iskalnika. Ob tem velja izpostaviti še podatek, da se kar 71 odstotkov B2B nakupnih poti začne točno tam – na Googlu.
Če niste na prvi strani Googla, ne obstajate
Morda ste že slišali šalo, da je truplo najbolje skriti na sredino tretje strani zadetkov iskanja na Googlu. Zakaj? Najmanj 75 odstotkov uporabnikov klikne na zadetke iskanja, prikazane na prvi strani. Na zadetke na drugi strani jih klikne manj kot 6 odstotkov. Tretja stran? Kot da je ne bi bilo.
Če želimo, da nas najdejo, moramo torej biti na prvi strani. A tudi to ni dovolj. Razlika med prvim in zadnjim mestom na prvi strani je velikanska. Približno četrtina uporabnikov klikne na prvi prikazani zadetek. Na četrti zadetek jih klikne že manj kot 10 odstotkov. Z rastjo uporabe mobilnih naprav, kjer količino prikazanih zadetkov omejuje velikost zaslona, se ta razlika le še povečuje. Rešitev se imenuje optimizacija za iskalnike (ang. search engine optimization – SEO), ki pa je tek na dolge proge. Kratkoročno lahko največji učinek dosežemo z oglaševanjem z zakupom ključnih besed, ki zagotavlja pozicijo na vrhu rezultatov iskanja.
Kako doseči tiste, ki trenutno ne iščejo?
S prisotnostjo na visokih mestih Googlovega iskalnika ujamemo tiste potencialne kupce, ki aktivno iščejo informacije o izdelku ali storitvi in so torej že nekoliko nižje v prodajnem lijaku. Kako pa nagovarjati tiste z vrha prodajnega lijaka?
Potencialne kupce, ki trenutno še ne iščejo informacij, a želimo kljub temu pridobiti njihove kontaktne podatke, da jih bomo učinkovito nagovarjali kasneje, lahko dosežemo s povabilom na webinar ali spletno delavnico. Na ta način dobimo ne le podatke, temveč se v njihovih očeh tudi pozicioniramo kot strokovnjak in nekdo, ki jim bo v bodoče lahko pomagal.
Poleg organizacije spletnih dogodkov (oziroma skupaj z njimi) se je kot učinkovit prostor za vzpostavljanje in pridobivanje kontaktov izkazalo tudi družbeno omrežje Linkedin, ki je eden najhitreje rastočih kanalov B2B komunikacije v času omejenih možnosti srečevanja. Omogoča namreč, da smo natanko tam, kjer so naši potencialni kupci, hkrati pa je tudi najcenejši kanal za dostop do odločevalcev.
Nas čaka prihodnost brez srečanj v živo?
Strah, da bo srečanj – zdaj, ko se je izkazalo, da gre tudi drugače – kar konec, je odveč. Pogovori in predstavitve v živo se bodo vrnili, a v spremenjeni obliki. Poleg samih dogodkov v fizičnem svetu bodo namreč večjo vlogo kot doslej imeli digitalni kanali. Zato digitalni marketing ni zgolj nekaj, kar pomaga premostiti trenutno stanje, temveč bi v vsakem podjetju moral predstavljati dolgoročno in strateško usmeritev.
Brezplačen vodič: Digitalni marketing za sejemske razstavljavce
Želite še bolj poglobljeno spoznati, kako pripeljati potencialne partnerje na svoje spletno mesto in kako pridobiti čim več kakovostnih leadov? Prenesite brezplačen vodič po digitalnem marketingu za sejemske razstavljavce.